Joomla ServiceBest Web HostingWeb Hosting

Članovi : 65023
Sadržaj : 8327
Broj pregleda : 6401206
Ko je na sajtu?
Imamo 61 gosta na mreži

KAKO "PROČITATI " SAGOVORNIKA I BITI USPEŠAN NA SASTANKU ?


01.01.2010. / Akademediasrbija.com
Piše : Slobodan Maričić

Dinamičan život, potreba uštede vremena u svakoj prilici, velika i nemilosrdna konkurencija utiču na ponašanje ljudi, posebno onih koji se teško prilagodjavaju brzim promenama, novim navikama i trendovima. Poslovni ljudi iz SAD imaju u mnogo čemu različite poslovne navike i manire od Evropljana, dok biznismeni sa Istoka na  domaćem terenu u poslovanju još uvek “robuju“ svojim tradicionalnim navikama.


Medjutim, svetske manifestacije, velike sajamske izložbe i poslovni susreti gde poslovni ljudi u toku  jednog dana razgovaraju sa poslovnim partnerima iz svih krajeva sveta, nameću prilagodljivost situacijama, ali uz poštovanje tradicionalnih poslovnih običaja, koji se ne menjaju ni u ovom vremenu elektronskih komunikacija. Zato nekoliko saveta ili podsećanje na osnovna pravila savremene poslovne interpersonalne komunikacije - „ lice u lice“, neće nikome biti suvišni u poslovnim susretima. Poslovni razgovori imaju svoja pravila, ali i male tajne.

Ako ste gost na poslovnim razgovorima kod neke fime, a domaćin vam ne odredi mesto gde ćete sedeti, izaberite ono mesto na kome će vam svetlost dolaziti iza ledja. Ukoliko je sa vama vaš saradnik ili sekretarica,  ne sedajte zajedno ispred njega , da ovaj ne bi mogao na vama istovremeno pratiti  reakcije iz razgovora, kao da bi i vi mogli videti vašeg saradnika. Dogovorite sa vašim saradnikom u detalje , ko će šta i kada govoriti i način, kako ćete mu  staviti do znanja, da je potrebno da se umeša u razgovor ili nastavak izlaganja prepusti vama.
Uobičajeno je da vas domaćin ponudi nekim pićem ili kafom. Uvek iznenadjuje , ako naručite samo čašu obične ili mineralne vode, jer su domaćini skloni da vas ponude najskupljim pićima.Vaša sposobnost da tokom razgovora kontrolišete vaše pokrete ruku ili koncentracija da držite ruke položene na naslon stolice, ili prekrštene na stolu sa što manje gestikulacija, uveriće sagovornika da ste stabilna  osoba.  

Čak i ako ste strastan pušač, a pogotovo danas kada je pušenje zabranjeno u mnogim firmama i ustanovama, čak i na javnom mestu, bićete na iskušenju koje morate savladati čak ukoliko vam domaćin to i ponudi.

Ako ste vi domaćin prilikom poslovnog razgovora,  sedite uvek na „svome“ mestu koje se „označava“ stavljanjem beležnice i nekoliko dokumenata. Sa svoga mesta treba vam biti moguće da vidite jednim pogledom sve vaše goste i pratite reakcije vaših sagovornika, bez potrebe okretanja glave levo i desno. Ponudite vašeg gosta ili goste nekim pićem i pratite njihovo ponašanje,  da li im pokreti ruku i tela odaju nervozu, žurbu, nespretnost ili ležernost. Ako svoje sagovornike želite dekoncentrisati tokom razgovora, pravite male pauze u svom izlaganju, gledajte ih  pravo u oči, klimajući sugestivno glavom, sve dok ne skrenu pogled. Ukoliko njihovo izlaganje nije ugodno po vas i vaše poslovne namere, „panik taster“ ispod stola se koristi za pozivanje sekretarice, koja treba da vam donese poruku zbog koje ćete navodno morati da odgovorite na hitan telefonski poziv, naravno napolju, što ćete iskoristiti za konsultaciju ili koncentraciju. To je najbolji metod koji dekoncentriše vaše sagovornike, i u nastavku razgovora će se sigurno promeniti način i forma razgovora.     

Naložite sekretarici, da pre ulaska u vašu kancelariju uvek dobro osmotri stranke i prati njihovo ponašanje , razgovor i manire. Žene uopšte, naročito iskusne sekretarice imaju veliku sposobnost zapažanja i mogu vam izmedju ostalog odmah reći, da li su stranke došle kolima, taksijem ili pešice, nose li kišobrane i prtljag, jesu li raspoloženi, zabrinuti ili uzbudjeni, kako se odnose medjusobom i sl. Sve ovo će vam ona saopštiti kada joj telefonom budete naručivali posluženje za goste. Ovo je jedan od rafiniranih načina sakupljanja prethodnih informacija o strankama sa kojima se susrećete prvi put.

Čak i ako niste visoki rukovodilac u nekoj većoj firmi,  gde kontaktirate samo partnere  višeg ranga, analizirajte uvek sledeće kod vaših sagovornika, jer će vam to mnogo reći o njima:

Kako su obučeni ? Odelo i kravata su neizbežni ?
Kako su izbrijani,  da li neguju ruke ?
Da li koriste jeftinu plastičnu olovku, metalnu, ili skupo naliv-pero ?
Da li vode beleške na parčetu papira ili u beležnici – rokovniku?
Da li im je rokovnik, već ispunjen beleškama ili nije ?
Proučite vizit kartu sagovornika, kako je  sačinjena i odaje li imidž  (ozbiljne) firme  koju predstavlja?
Da li se saradnici glavnog medju sagovornicima, prema njemu odnose sa uvažavanjem ?
Da li sa sobom sagovornici imaju rokovnike, poslovne ili putne torbe u kojoj se nalaze dokumenta i lične stvari ?
Obratite pažnju da li će odmah prihvatiti vaš predlog za termin eventualnog sledećeg sastanka, ili će prvo pogledati u svoj rokovnik i  konsultovati se ?
Konačno, nikada ne zaboravite - prvi sastanci poslovnih ljudi po pravilu traju izmedju pola i jednog sata, pa zato poštujte ovo pravilo bez obzira, da li ste domaćin ili stranka.

 Govor tela ( Body language)  

Nauka kaže da ljudski pokreti odaju ono što se dešava u čovekovoj podsvesti, odnosno da o vašem sagovorniku, njegovim mislima i namerama više govore pokerti, mimika, reakcije njegovog tela i ponašanje, nego izgovorene reči. Zanimljivo je da su tumačenja pokreta i nesvesnih gestova sagovornika, skoro identični kod različitih naroda. Upoznavanje tkzv. „govora tela“ može vam pomoći da u razgovoru sa vašim budućim poslovnim partnerima, kolegama na poslu ili poznanicima, steknete informativno - psihološku prednost, tumačeći njihove prikrivene namere i utiske. O tome je psiholog dr J.D. Braun sa  Univerziteta u Bostonu još 1898. godine objavio  teorijski rad sa mnogobrojnim primerima svojih istraživanja i zaključcima, koji se baziraju na takozvanom govoru tela. U Americi tako, budući lideri korporacija treniraju sve situacije na koje moraju biti spremni, kako od poslovnih razgovora u kabinetima, do neformalnih konverzacija na prijemima, večerama, obilasku poslovnih objekata, pa i za one u kojima mogu biti manje ili više fizički ugroženi. Govor tela u svakoj situaciji signalizira odredjenu nameru ili psihičko stanje.

Onaj ko u razgovoru govori glasno i mnogo gestikulira, spreman je brzo za dogovor, ali ne očekujte da će se dugo držati datih vam obećanja.
Ko za vreme razgovora često stavlja ili drži ruku u džepu sakoa ili pantalona, ima prema vama i okolini oprezan stav,  i skriva sopstvenu nesigurnost.
Ako vaš sagovornik prekrsti ruke na grudima, onda znajte da se ne oseća sigurnim i podsvesno želi da se zaštiti.
Kada oni koji stojeći pričaju sa vama, drže  ruke iza ledja, to je podvesni znak spremnosti na popuštanje- povlačenje od izrečenog stava ili datog predloga.
Tapšanje po ramenu ili ledjima  od strane vašeg sagovornika koga ste tek upoznali nepristojno je, kao i  uopšte svako dodirivanje osim rukovanja. Kod susreta  poznatih prijatelja, na koktelu ili nekoj proslavi, to pak označava pozitivan stav i otvorenost.
Ako vaš sagovornik često upire tokom razgovora kažiprst u vas ili druge sagovornike i predmete, onda snažno želi da mu verujete.
Ko za vreme razgovora drži nepomično ruke položene na rukohvatu fotelje, ispružene –položene na butinama, ili prekrštene na stolu, stabilna je i strpljiva osoba, pouzdanog karaktera i poseduje razumevanje za sagovornike u čije se reči možete pouzdati.
Ko sedi na ivici stolice i često se pokreće napred - nazad, nema pouzdanja u sebe i  svoju pregovaračku poziciju menja tokom razgovora.
Ako sagovornik sedi nagnut prema napred sa opuštenim ramenima i rukama medju nogama,  nepoverljiv je, veoma    oprezan i spreman na sva iznenadjenja sa vaše strane.
Sagovornik koji sedi nagnut nad stolom prema vama oslonjen laktovima ruku, pokazuje  nestrpljivost.
Ako se vaš sagovornik zavali u fotelju/stolicu  i lako nagne na jednu stranu držeći  drugu ruku,  ima osećaj zadovoljstva , prijatnosti  i sigurnosti.
Lako lupkanje šakama ili prstima po butinama ili stolu, znači da je vaš sagovornik rekao sve što je imao i  nestrpljivo čeka, da čuje vaše mišljenje ili čeka vašu odluku.
Često pomeranje, ukrštanje nogu ili lupkanje nogama po podu , odaje zaključak vašeg  sagovornika, da razgovor smatra neuspelim i završenim i nestrpljiv je u želji da susret okonča.
Ako vaš sagovornik tokom razgovora sa pažnjom namešta manžetne košulje, krajeve  rukava sakoa,dodiruje dugmad na rukavu košulje ili sakoa, znajte da je sasvim siguran  u ono što vam govori, i da je  odlučna i samouverena osoba.
Formiranje piramide od sklopljenih ruku na prstima nagore, znači da vaš partner upravo donosi odluku ili je spreman da je donese.
Ako vaš sagovornik  u razgovoru podiže lagano lice sa nosem u vis skupljenih usana budite sigurni, da je doneo odluku i da će vam je uskoro saopštiti.
Ukoliko vas sagovornik tokom razgovora gleda netremice, suženih očiju bez grimasa i promena izraza lica , znajte da je odlučio da vas odbije ili vam ne veruje.
Sagovornik koji se vrhovima šake ili prstom lupka po bradi ili ustima tokom razgovora,  time iskazuje nervozu i želju da vam nešto što pre saopšti.
Često dodirivanje ili trljanje vrha nosa palcem i kažprstom, označava da vaš poslovni   partner ili sagovornik nema iskrene namere ili vam govori neistinu.
Ako za vreme razgovora vaš sagovornik  više puta prstima  dodiruje usne,  nije iskren u  razgovoru.
Prevlačenje rukom preko kose od čela prema zatiljku, označava donetu odluku o saglasnosti, odobravanje ili  spremnost za saradnju.
Dodirivanje ili trljanje očnih kapaka tokom razgovora označava dosadu sagovornika i  želju, da što pre okonča razgovor .
Povlačenje rukom u vidu skupljanja zamišljene brade, znak je da va sagovornik  kalkuliše o vašoj ponudi i  ima nameru da vas prevari, ili izvuče neku korist za sebe.
Upiranje pogleda u vis označava, da sagovornik traži neki izgovor ili ne govori istinu.
Zamišljeni pogled sagovornika iza vaših ledja, znači da vaš sagovornik misli na predmet  razgovora i realizaciju posla ili traži zadovoljavajuće rešenje za uspeh pregovora.
Grickanje usne znači da vaš poslovni partner ili sagovornik razmišlja i procenjuje da li vi govorite istinu i da li imate  iskrene namere.
Pogled sagovornika kroz skupljene ili sužene kapke i lako isturanje donje usne , označava da partner pokušava da pronikne u vaše stvarne namere ili suštinu problema.
Sagovornik koji tokom razgovora levom drži lakat desne ruke kojom trlja desno uvo, iskazuje time dilemu u kojoj se nalazi povodom vaše ponude.
Sagovornik koji drži ispružene i sastavljene prste na ivici stola a palčeve ispod  stola ili sedi spuštenih ruku  medju nogama, pokušava da se maksimalno koncentriše i usredsredi pažnju na suštinu vašeg izlaganja.
Ako sagovornik jednom rukom drži lakat druge, naslonjenu na telo, palac ispod brade, kažiprst uspravno nagore pored slepoočnice i srednji prst naslonjen na usne, vešt je pregovarač koji ozbiljno razmišlja, tražeći vaše slabosti.  

Ovih tridesetak tumačenja gestova, naravno da znaju i mnogi vaši sagovornici i zato su poslovni razgovori i pregovori, pa i oni politički, pravo nadmudrivanje rečima i gestovima.



Podelite ovaj članak
Reddit! Del.icio.us! Mixx! Free and Open Source Software News Google! Live! Facebook! StumbleUpon! TwitThis Joomla Free PHP